一、才博咨詢關(guān)于營銷渠道建設(shè)與管理的實(shí)踐性思考(咨詢案例)

一>.營銷渠道分類的理解：

（1）銷售渠道就是一個銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售主要分直銷和渠道銷售，直銷就是直接面對最終使用客戶，渠道銷售的對象是代理商和經(jīng)銷商。

（2）銷售渠道按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者—用戶（I型）、生產(chǎn)者—零售商—用戶（II型）、生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶（III型）和生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶（Ⅳ型）。

二>.營銷渠道建設(shè)的開發(fā)管理：

1.發(fā)掘

日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明我們已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為潛在顧客。

不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。某一個朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要嗎？去認(rèn)識他們，就會結(jié)識很多的人。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識將成為顧客的人。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。

2.借助

剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情根本無法下手，這時就需要能夠給予我們經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認(rèn)，同時有助于培訓(xùn)新手。

還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，可以根據(jù)實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

4.企業(yè)提供的名單

企業(yè)可以通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，也有所準(zhǔn)備。

檢查過去顧客的名單，不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

5.展開商業(yè)聯(lián)系

商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮政府職能部門、協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶來是其背后龐大的潛在顧客群體。

6.結(jié)識銷售人員

其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是競爭對手，一般都會結(jié)交，即便是競爭對手，也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，會收獲很多經(jīng)驗，也有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。

7.尋找潛在顧客

在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝，及早規(guī)劃，將取得豐碩成果。

7.閱讀報紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會。

拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務(wù)，能夠得到許多大生意。

9.了解服務(wù)及技術(shù)

企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到銷售人員。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，就需要回訪他們。也許他們處于增長階段，也可以幫助他們贏得新的服務(wù)。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于建立長期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

9.直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

10.連鎖介紹法

例如：喬·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？

一定要嚴(yán)格規(guī)定自己“一定要守信”、“一定要迅速付錢”。

11.顧客資料

可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項資料的細(xì)節(jié)。

12.銷售信函

如一位銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對他銷售的商品都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，基于各種原因，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購買，當(dāng)朋友間有人提到需要購買時他都會主動地介紹這位銷售員。

13.電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機(jī)會。

14.展示會

展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一。

15.擴(kuò)大人際關(guān)系

銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，接觸潛在顧客的機(jī)會就愈多。

16.結(jié)識周圍的陌生人

17.社交

18.社交媒體

19.自媒體

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