一、才博咨詢關(guān)于企業(yè)功成商業(yè)模式要素的總結(jié)(咨詢案例)

一>.才博咨詢對(duì)商業(yè)模式的理解：

商業(yè)模式是一個(gè)非常寬泛的概念，通常所說(shuō)的的跟商業(yè)模式有關(guān)的說(shuō)法很多，包括運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標(biāo)加水泥”模式、廣告收益模式等等，不一而足。商業(yè)模式是一種簡(jiǎn)化的商業(yè)邏輯，依然需要用一些元素來(lái)描述這種邏輯。

價(jià)值主張（Value Proposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。(sheneshi.cn收集)

消費(fèi)者目標(biāo)群體（Target Customer Segments）：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分（market segmentation）。

分銷渠道（Distribution Channels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。

客戶關(guān)系（Customer Relationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。通常所說(shuō)的客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）即與此相關(guān)。

價(jià)值配置（Value Configurations）：即資源和活動(dòng)的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（Partner Network）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（Business Alliances）范圍。

成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通過(guò)各種收入流（Revenue Flow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。

　　泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。

　　商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是商業(yè)策略（Business Strategy）的一個(gè)組成部分。而將商業(yè)模式實(shí)施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運(yùn)作（Business Operations）的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個(gè)容易混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模（Business Modeling）通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)（Business Process Design）；而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計(jì)指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對(duì)商業(yè)邏輯（Business Logic）的定義。

二>.才博咨詢關(guān)于企業(yè)商業(yè)模式要素的總結(jié)：

“客戶價(jià)值最大化”、“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”、“贏利”、“實(shí)現(xiàn)形式”、“核心競(jìng)爭(zhēng)力”、“整體解決”這八個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的八個(gè)要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是手段，“客戶價(jià)值最大化”是主觀追求目標(biāo)，“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果。

才博咨詢關(guān)于企業(yè)要素驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式的理解：

　　中國(guó)的企業(yè)在經(jīng)歷了要素驅(qū)動(dòng)與投資驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段后，開(kāi)始向更高境界邁進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)不是企業(yè)靠單一產(chǎn)品或者技術(shù)就能打天下的時(shí)代，也不是靠一兩個(gè)小點(diǎn)子或者一次投機(jī)就能決出勝負(fù)的時(shí)代了。要想使企業(yè)有生存空間并能持續(xù)地贏利，必須依靠系統(tǒng)的安排、整體的力量，即商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。 未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)將是企業(yè)最高形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)！

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以商業(yè)模式——“商道”的高度，從上往下看時(shí)，就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見(jiàn)。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路。

二、才博咨詢關(guān)于企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)思路及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享--框架(咨詢案例)

商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯，價(jià)值的內(nèi)涵不僅僅是創(chuàng)造利潤(rùn)，還包括為客戶、員工、合作伙伴、股東提供的價(jià)值，在此基礎(chǔ)上形成的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與持續(xù)發(fā)展力。

就是怎樣建立企業(yè)并從中贏利的一整套方法。

將戰(zhàn)略，策略，戰(zhàn)術(shù)，即戰(zhàn)力打包成怎樣贏利的一整套方法，因此商業(yè)模式就是戰(zhàn)略的應(yīng)用工具。

品牌是企業(yè)的有形的手，商業(yè)模式是企業(yè)無(wú)形的手。

商業(yè)模式的核心就是資源的有效整合，其要點(diǎn)為：銷售－運(yùn)營(yíng)－資本。

(一)、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)要素

1.盈利

2.自我保護(hù)

3.能自啟動(dòng)

4.可調(diào)整

5.財(cái)務(wù)退出策略

(二)、商業(yè)模式的執(zhí)行：運(yùn)作流程是：錢(qián)→物→錢(qián)→進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。

　　有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，在企業(yè)已經(jīng)非常重視商業(yè)模式創(chuàng)新的今天，決策層必須清醒的認(rèn)識(shí)到，好的商業(yè)模式并不意味著最終的成功，這取決于它是否恰好擁有一個(gè)與之匹配的、能夠駕馭它的創(chuàng)業(yè)家和創(chuàng)業(yè)家團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)家比商業(yè)模式更重要。這種觀點(diǎn)只是說(shuō)到點(diǎn)而沒(méi)有考慮到面上。

戰(zhàn)略規(guī)劃是解決企業(yè)發(fā)展問(wèn)題，商業(yè)模式解決企業(yè)生存問(wèn)題。

美國(guó)超級(jí)億萬(wàn)富豪：石油大王保羅蓋蒂預(yù)測(cè)：在21世紀(jì)最有前途的商業(yè)模式應(yīng)該具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.一定是擁有屬于自己的生意，從事這項(xiàng)生意的每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的生意人，而不是為他人打工。

2.你的生意一定要提供具有廣闊市場(chǎng)前景的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是某種特殊產(chǎn)品，看起來(lái)有特色，但潛在市場(chǎng)很小。

3.你要為你的產(chǎn)品和服務(wù)提供保障，這樣一來(lái)，你的顧客才可能放心購(gòu)買(mǎi)，而且還能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

4.你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)一定要強(qiáng)于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

5.你一定要獎(jiǎng)勵(lì)那些作出貢獻(xiàn)的人，遵循的是多勞多得的原則。

6.你的生意的成功一定要建立在幫助他人成功的基礎(chǔ)之上，是雙贏甚至于是多贏的生意機(jī)制。

(三)、商業(yè)模式應(yīng)該遵循的要點(diǎn)：

商業(yè)模式必須能盈利--幾乎沒(méi)有哪個(gè)生意第一天就盈利。問(wèn)題時(shí)，需要多長(zhǎng)時(shí)間才能盈利？把目標(biāo)的盈利日期寫(xiě)下來(lái)。如果超過(guò)很久還沒(méi)能盈利，或者想法解決問(wèn)題.

商業(yè)模式必須能自我保護(hù)--這些壁壘包括專利（其實(shí)并不象很多人以為得那么有用）、品牌、排他性的推銷渠道協(xié)議、商業(yè)秘密（如可口可樂(lè)的配方），以及先行者的優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)模式必須能自啟動(dòng)--創(chuàng)業(yè)者最容易陷入的陷阱之一就是試圖創(chuàng)造一種不能自啟動(dòng)的商業(yè)模式。

商業(yè)模式必須可調(diào)整--依賴大量客戶或合作伙伴的商業(yè)模式遠(yuǎn)沒(méi)有可以隨時(shí)調(diào)整的商業(yè)模式靈活。

商業(yè)模式要有財(cái)務(wù)退出策略（不是必須）--如果你能創(chuàng)立起一攤生意然后把它賣(mài)掉或上市,你就能從你建立起的公司凈值中套現(xiàn).

(四)、商業(yè)模式從經(jīng)營(yíng)的角度可分為

銷售模式－運(yùn)營(yíng)模式－資本模式，核心就是資源的有效整合。

銷售模式：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式。

運(yùn)營(yíng)模式：特指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息等各要素的結(jié)合方式。這是商業(yè)模式的核心。這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)。

資本模式：主要指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)行的方式。這是商業(yè)模式的支撐體系。

商業(yè)模式應(yīng)該遵循的核心戰(zhàn)略應(yīng)該包括五個(gè)方面--以價(jià)值創(chuàng)新為靈魂，以占領(lǐng)客戶為中心，以經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟為載體，以應(yīng)變能力為關(guān)鍵，以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)。

1.以價(jià)值創(chuàng)新為靈魂---商業(yè)模式的靈魂在于價(jià)值創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，必須借助商業(yè)模式進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)值提供，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。商業(yè)模式應(yīng)該回答一系列的問(wèn)題：向什么顧客提供價(jià)值，向顧客提供什么樣的價(jià)值，怎么樣為顧客提供價(jià)值等。所謂輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，是在資源有限的基礎(chǔ)上科學(xué)配置各種資源，以最少投入的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

（1）注重虛擬（輕）資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)--要求有效率的知識(shí)型員工組合成高度績(jī)效的工作小組，整合顧客與供應(yīng)商等企業(yè)資源，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做有效的溝通和協(xié)調(diào)，提供有價(jià)值的生產(chǎn)和服務(wù)。輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的行為主體是企業(yè)價(jià)值鏈上的所有利益共同體，它包括企業(yè)的員工、企業(yè)的供應(yīng)商、企業(yè)的客戶等。輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要有戰(zhàn)略規(guī)劃、流程優(yōu)化，更重要的是要有一種與輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相適應(yīng)的企業(yè)文化，用相應(yīng)的激勵(lì)措施保證輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造最大的價(jià)值。

（2）加強(qiáng)企業(yè)市值管理--必須尊重價(jià)值規(guī)律做好股票價(jià)格與價(jià)值的有效匹配。影響股票價(jià)格有兩大因素：一是內(nèi)因，即股票的內(nèi)在價(jià)值；一是外因，即市場(chǎng)對(duì)股票內(nèi)在價(jià)值的發(fā)現(xiàn)和認(rèn)同。

（3）構(gòu)造企業(yè)價(jià)值網(wǎng)--隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)聯(lián)盟的建立和發(fā)展，今后的競(jìng)爭(zhēng)不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是單一線性價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)正從獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值走向合作創(chuàng)造價(jià)值，有多條價(jià)值鏈構(gòu)造企業(yè)價(jià)值網(wǎng)。在價(jià)值網(wǎng)中，企業(yè)可將眾多的合作商連在一起，通過(guò)有效的資源整合，構(gòu)成快速、可靠、便利的系統(tǒng)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

4）為廣義的客戶創(chuàng)造價(jià)值--

顧客價(jià)值--能夠?yàn)轭櫩吞峁┮涣鞯漠a(chǎn)品和服務(wù)，努力為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

股東價(jià)值--能夠?yàn)楣蓶|提供持續(xù)、穩(wěn)定、高水平的價(jià)值回報(bào)。

員工價(jià)值--能夠?yàn)閱T工創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)和發(fā)展空間，讓員工與企業(yè)的發(fā)展共同成長(zhǎng)。

社會(huì)價(jià)值--能夠努力回報(bào)社會(huì)，為社會(huì)發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

2.以占領(lǐng)客戶為中心--商業(yè)模式創(chuàng)新必須以客戶為中心，由企業(yè)本位轉(zhuǎn)向客戶本位，由占領(lǐng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向占領(lǐng)客戶，必須立足以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從消費(fèi)者的角度出發(fā)，認(rèn)真考慮顧客所期望獲得的利益，只有把競(jìng)爭(zhēng)的視角深入到為用戶創(chuàng)造價(jià)值的層面中，才能進(jìn)入到游刃有余的競(jìng)爭(zhēng)空間。

精心研究客戶需求—

實(shí)施大客戶管理。

實(shí)施客戶互動(dòng)管理。

創(chuàng)造新的附加值。

文化附加值

服務(wù)附加值

附件附加值

3.以經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟為載體 --當(dāng)今科技的高速發(fā)展和產(chǎn)品的日益復(fù)雜化，無(wú)論企業(yè)實(shí)力多么雄厚，單獨(dú)控制所有產(chǎn)品和所有技術(shù)的時(shí)代已一去不復(fù)返。而傳統(tǒng)的價(jià)值鏈中可挖掘的潛力已越來(lái)越少，向組織內(nèi)部尋找有效的生產(chǎn)力提高的來(lái)源也越來(lái)越難。

強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理。

打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

外包非核心業(yè)務(wù)。

4.以應(yīng)變能力為關(guān)鍵 --如果說(shuō)商業(yè)模式?jīng)Q定了企業(yè)的成敗，應(yīng)變能力則是商業(yè)模式成敗的關(guān)鍵。應(yīng)變能力是企業(yè)面對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)的適應(yīng)能力和應(yīng)變策略，是競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。

時(shí)間是第一成本

隨需而變

個(gè)性化定制

5.以信息網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)--隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起，全球經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化已成為時(shí)代主旋律，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)正以經(jīng)濟(jì)全球化為背景，以現(xiàn)代信息技術(shù)為手段，深刻地影響著人類經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展。新的商業(yè)模式必須重視信息網(wǎng)絡(luò)的力量，脫離信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)將無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言。

構(gòu)造虛擬經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)力--比如以“虛擬＋現(xiàn)實(shí)”的商業(yè)模式，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代首次實(shí)現(xiàn)了“真實(shí)生活”與“虛擬生活”的對(duì)接。

加快企業(yè)商務(wù)電子化--傳統(tǒng)企業(yè)管理只有與信息技術(shù)有機(jī)融合，通過(guò)企業(yè)商務(wù)電子化，強(qiáng)化物流、資金流、人員流及信息流的集成管理，推動(dòng)企業(yè)全面的管理變革，才能不斷提高運(yùn)行效率和應(yīng)變速度，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)新的增長(zhǎng)空間。

推動(dòng)流程再造--信息技術(shù)的飛速發(fā)展，從根本上改變了組織收集、處理、利用信息的方式，從而推動(dòng)組織形式的巨大變革。

商業(yè)模式創(chuàng)新的五條核心戰(zhàn)略也是創(chuàng)新商業(yè)模式的指導(dǎo)原則和基本要求。

三、才博咨詢關(guān)于企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)更多咨詢案例：

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