一、才博咨詢對(duì)營(yíng)銷組織頂層設(shè)計(jì)與人才配置服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)性理解(咨詢案例)

一>.才博咨詢對(duì)營(yíng)銷組織形式的實(shí)戰(zhàn)性理解：

1.功能性營(yíng)銷組織

這是最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式，是在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下由各種營(yíng)銷職能專家構(gòu)成的職能性組織。

功能性組織的主要優(yōu)點(diǎn)是管理簡(jiǎn)單。但是，隨著產(chǎn)品的增多和市場(chǎng)擴(kuò)大，這種組織形式會(huì)暴露出很大的缺點(diǎn)。由于沒(méi)有一個(gè)人對(duì)一項(xiàng)產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)負(fù)全部的責(zé)任，因而每項(xiàng)產(chǎn)品或每個(gè)市場(chǎng)制定的計(jì)劃欠完整，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)就很容易被忽略。另外，各個(gè)職能部門(mén)為了各自利益容易發(fā)生糾紛。

2.地區(qū)型營(yíng)銷組織

在全國(guó)范圍內(nèi)組織營(yíng)銷的企業(yè)往往按地理區(qū)域組織其推銷人員。例如，許多公司把中國(guó)大陸分成華東、華南、華北、西南四大區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)一區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)所管轄省市的銷售情況再設(shè)若干地區(qū)銷售經(jīng)理，地區(qū)銷售經(jīng)理下再設(shè)若干地方銷售經(jīng)理/主任，每個(gè)地方經(jīng)理/主任再領(lǐng)導(dǎo)幾位銷售代表。

這種模式明顯增加了管理幅度。但在推銷任務(wù)復(fù)雜，推銷人員對(duì)利潤(rùn)影響很大的情況下，這種分層是很重要的。

3.產(chǎn)品或品牌管理組織

生產(chǎn)不同產(chǎn)品或品牌的公司往往需要設(shè)立產(chǎn)品或品牌管理組織。這種組織并沒(méi)有取代功能性管理組織，只不過(guò)是增加一個(gè)管理層次而已。其基本做法是，由一名產(chǎn)品主管經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，下設(shè)若干個(gè)產(chǎn)品大類（產(chǎn)品線）經(jīng)理，產(chǎn)品大類（產(chǎn)品線）經(jīng)理下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品管理最初是由美國(guó)寶潔公司于1927年率先采用的。

該組織優(yōu)點(diǎn)：

（1） 可以協(xié)調(diào)其所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略；

（2） 能及時(shí)反映產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題；

（3）即使不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽視掉。

缺點(diǎn)：

（1）需要同其它營(yíng)銷部門(mén)合作，容易造成部門(mén)沖突；

（2）很難成為公司其它功能的專家；

（3）管理成本往往比預(yù)計(jì)的高；

（4）經(jīng)理的流動(dòng)導(dǎo)致該產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃缺乏連續(xù)性，影響產(chǎn)品的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

4.市場(chǎng)型營(yíng)銷組織

當(dāng)企業(yè)把一條產(chǎn)品線的各種產(chǎn)品向不同的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)可采取這種組織模式。如生產(chǎn)電腦的企業(yè)可以把目標(biāo)客戶按不同的購(gòu)買(mǎi)行為和產(chǎn)品偏好分成不同的用戶類別，設(shè)立相應(yīng)的市場(chǎng)型組織結(jié)構(gòu)。

市場(chǎng)型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開(kāi)拓。其缺點(diǎn)是存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾。

5.產(chǎn)品—市場(chǎng)管理組織

生產(chǎn)多種產(chǎn)品并向多個(gè)市場(chǎng)銷售的企業(yè)，可以采用產(chǎn)品管理型，也可以采用市場(chǎng)管理型，還可以建立一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的兩維矩陣組織。

該組織結(jié)構(gòu)管理費(fèi)用太高，而且容易產(chǎn)生內(nèi)部沖突。比如各個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定價(jià)是由市場(chǎng)經(jīng)理還是產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)決定？如何組織銷售人員？是按人造絲、醋酸纖維等產(chǎn)品品種分別組織銷售隊(duì)伍，還是按男裝、女裝等市場(chǎng)來(lái)分別組建隊(duì)伍？

二>.才博咨詢營(yíng)銷組織頂層設(shè)計(jì)與人才配置服務(wù)流程：

1.企業(yè)營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)

2.企業(yè)內(nèi)部人才盤(pán)點(diǎn)

3.企業(yè)營(yíng)銷人才確認(rèn)

4.營(yíng)銷人才服務(wù)協(xié)議

5.營(yíng)銷人才配置計(jì)劃

6.營(yíng)銷人才招聘配置

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