一、品牌碩果分享：
近日，才博咨詢戰(zhàn)略定位黑馬實驗室第二期課程在LJ莊園舉辦1LJ集團董事長汪生為24位學員企業(yè)家做了一次關(guān)于LJ定位和戰(zhàn)略的深度分享，金句頻頻：
“基層向往中級，中級向往高級，高級向往未來——人們總是在向往更高一層級的美好生活。”
“‘兩大醬香’的核心是：要求LJ青花L的品質(zhì)、品牌、品味要向茅臺看齊，各具特色，共同做大醬香白酒?！?/p>
“企業(yè)要基業(yè)長青，一定要往上走。”
“一條戰(zhàn)略，幾條戰(zhàn)術(shù)，十倍執(zhí)行，百倍堅持。”
二、品牌打造歷程：
我今天更多是來學習的。我們的定位說起來很簡單，其實非常麻煩也非常困難，需要花很多精力和金錢。這么多年我集中所有資源干這一件事，這是大的方向。
1、人們需要何種美好生活
為什么要定位，怎么去定位？企業(yè)沒有定位就沒有方向，沒有方向就是亂的，今年這樣，明年那樣。那么企業(yè)怎么定位？定位固然不容易，定位之后要堅持更難，很多時候往往會被很多思想左右。
所有的企業(yè)都離不開人，我經(jīng)常在我們公司講，做市場首先要研究人，人的基本屬性是對美好生活的追求。只要是人，就會追求美好生活，我們企業(yè)目標是通過幫助人們實現(xiàn)美好生活而發(fā)展、壯大。
不管哪個行業(yè)都是這樣，企業(yè)不能離開這些基本要求獲得發(fā)展。
為了幫助人們實現(xiàn)美好生活，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該是什么？我們在座的企業(yè)家都很有錢了，我們的美好生活是什么？由此衍生，頂級美好生活的產(chǎn)品是什么，服務(wù)是什么？中級美好生活的產(chǎn)品是什么，服務(wù)是什么？基本美好生活的產(chǎn)品是什么，服務(wù)是什么？如果找不到定位，找不到自己的方向，企業(yè)就沒法做。
原來交通出行只有高速公路，但現(xiàn)在高鐵讓人們出行更加方便；過去我們住三星級酒店，現(xiàn)在住五星甚至超五星酒店；通訊原來只有BB機，而現(xiàn)在我們用上了蘋果、華為手機?；鶎酉蛲屑墸屑壪蛲呒?，高級向往未來——人們總是在向往更高一層級的美好生活。
1、我理解的三類定位
基于人們對不同層級美好生活的向往，我認為定位有幾類，首先是“同維定位”。
同級服務(wù)的產(chǎn)品、服務(wù)太多，企業(yè)必須通過定位與眾多同檔次的產(chǎn)品、服務(wù)找出差異化。
每一個層級都需要美好的生活，但價格有差別，企業(yè)可以通過向上一級美好生活找到合適的定位，凸顯自己的特色，讓消費者喜歡、把錢包留下，把滿意帶走。
比如，五星級酒店全世界都差不多，服務(wù)員的笑容都是訓練出來的，沒什么感覺，這是過去的做法。現(xiàn)在的頂級酒店就要思考，除了千篇一律的服務(wù)，我還能給消費者提供什么獨一無二的體驗？
然后是“降維定位”，企業(yè)把高級的產(chǎn)品服務(wù)，通過技術(shù)、規(guī)模降低成本，成為下一層級的大眾產(chǎn)品，滿足人們需求。
就像有些品牌的手機把蘋果的部分功能簡化，同時把成本和價格降下來，讓更多人用上智能手機。但往下走的企業(yè)可能很快就會被淘汰，它們短期可以發(fā)展很快，但也許三年就沒有了。長期來看所有的企業(yè)都需要往上走。
當年長虹的家電風靡一時，后來企業(yè)降價，搞價格戰(zhàn)，最后把自己趕跑了，因為沒利潤，沒法發(fā)展。人們都向往更好的生活享受，這是企業(yè)要長期考慮的。我認為一個企業(yè)要基業(yè)長青，一定要往上走。
最后是“升維定位”。最頂級的企業(yè)是找到新的頂級產(chǎn)品、服務(wù)，從而開創(chuàng)全新領(lǐng)域、獨享成果。這當然很難，像蘋果、華為這樣的高科技企業(yè)可遇不可求。
企業(yè)如何在這三類定位方法中找到正確定位？具體的辦法還是要找鄧總（鄧生，才博咨詢中國公司董事長），這是我的體會。
作為一個企業(yè)家，你首先要確定一個大方向，也就是定位。我們這幾年一直在找方向，沒有找到好的，終于在2017年，LJ和鄧總團隊一起為LJ的青花L確定了“中國兩大醬香白酒之一”這個定位。
3、圍繞“兩大醬香”全面對標
定位不僅是一句廣告語，如果企業(yè)家把定位當成廣告語就錯了。定位是企業(yè)對消費者真實的承諾。
LJ的定位是“兩大醬香”，這是我們對消費者真實的承諾。定位這幾句話很簡單，但真的要把定位落到實處，需要花費大量時間和金錢。定位也是企業(yè)運行的律令，一個戰(zhàn)略定位定下來，企業(yè)要堅定不移地往前走，盯著這一個方向不能換，做兩三年就換，會換死，定位需要時間和堅守。
LJ是定位理論的忠實踐行者?！皟纱筢u香”是經(jīng)典的定位，在整個企業(yè)界都很經(jīng)典?！皟纱筢u香”的核心是：要求LJ青花L的品質(zhì)、品牌、品味要向茅臺看齊，各具特色，共同做大醬香白酒。
“兩大醬香”的定位確定之后我們的壓力也很大，我們和茅臺的銷售額差距很大。既然“兩大醬香”叫出去了，我們就要做實。
圍繞“兩大醬香”，我們找自己的短板，集中企業(yè)所有的人、財、物開啟了與茅臺對標差距的全方位工作，彌補LJ的短板。光彌補短板還不夠，同時開啟了與茅臺不一樣的高品質(zhì)建設(shè)過程，讓“兩大醬香”全方位做實。
LJ和茅臺過去是姊妹花，兩家關(guān)系很好。在1984年的全國名酒品評會上，我們和茅臺是等量齊觀的，無論質(zhì)量還是規(guī)模、價格都是等量齊觀的。
近幾年來，茅臺發(fā)展很快，這也是因為茅臺幾十年來堅持做質(zhì)量和產(chǎn)品帶來的。季克良老先生說：“我在茅臺工作了50年不如李保芳在茅臺工作5年?！逼鋵崨]有過去50年就沒有最近這5年，過去從幾千萬做到幾十億，這幾年從幾十億做到千億，這是一個厚積薄發(fā)的過程。
茅臺做到今天，核心就是品質(zhì)，長期堅守。茅臺為什么有2萬億市值，我認為它的成功之道就是品質(zhì)?！皟纱筢u香”的本質(zhì)是什么？本質(zhì)也是品質(zhì)，我們LJ要打造與茅臺各具特色的高品質(zhì)。
這幾年青花L的品質(zhì)口碑樹立起來了。5月1日LJ莊園酒店開業(yè)，大家來親眼看到了LJ的生產(chǎn)儲存工藝和品質(zhì)，對它有了深層次的認識。每天都有大量的人來到LJ莊園，很多是大老板，這些人都比較挑剔，一般地方他們不去，但來了LJ莊園都不想走了。
以2020年為元年，我們再用10年時間對標。要拿出真本事，不斷超越自己。從這個角度說，LJ的競爭對手是我們自己。
圍繞定位，我們重新匹配資源向青花L集中，提高青花L的品質(zhì)，成立品質(zhì)研究院，第一車間就在農(nóng)田，從原料抓起。
我們打造LJ莊園，“生、長、養(yǎng)、藏”成為青花L的獨特工藝，確保品質(zhì)更優(yōu)?！吧笔恰吧诔嗨印?，“長”是“長在天寶峰”，“養(yǎng)”是“養(yǎng)在陶壇庫”，“藏”是指最好的酒放在天地寶洞洞藏。
其他的企業(yè)只有“生”和“養(yǎng)”，我們加了“長”和“藏”，這是我們獨特的生產(chǎn)工藝。通過“生、長、養(yǎng)、藏”四個階段，使青花L獨具特色。
青花L的主體基酒由過去的5年，提升到了現(xiàn)在的7年，逐漸將提升到8—10年。LJ的醬香酒產(chǎn)能將在2022年達到5萬噸，力爭在2025年達到20萬噸，2030年達到30萬噸。
為了提升基酒的儲存年份，我們醬香酒的銷售從去年起就開始控制了，嚴格要求不能超數(shù)量，年產(chǎn)3萬噸，年銷1.2萬噸，把更多的好酒儲存起來，讓我們的品質(zhì)能夠持續(xù)提升、走得更遠更長久。
其實，青花L還不是LJ最好的產(chǎn)品，我們還有紅運L、青云L、莊園酒都比飛天茅臺貴。有的老板一年上千萬的買紅運L和青云L，他們覺得酒好。
4、一系列工作重做LJ品質(zhì)
為了做實“兩大醬香”的定位，我們開展了一系列品質(zhì)提升和保障的工作。
比如組織架構(gòu)重構(gòu)，我們把紅花L事業(yè)部更名為青花L事業(yè)部，將青花L作為LJ的“頭L”產(chǎn)品。LJ原來的“頭L”產(chǎn)品是紅花L，這么多年下來，我們在紅花L投入了300億元以上。
重新定位之后，我們將青花L替代紅花L成為“頭L”，這個決定不是那么容易做的。為了給顧客創(chuàng)造更美好的生活，我們堅決往高品質(zhì)走。
還有經(jīng)銷商重組。原來經(jīng)銷商比較小，現(xiàn)在我們跟大企業(yè)合作，讓這些企業(yè)來LJ莊園辦年會，免費吃住，免費喝青花L，敞開喝。到最后這些經(jīng)銷商、企業(yè)都很開心滿意。
LJ要的就是這個，那些一年買幾千萬高端酒的用戶，只要有幾十個來LJ莊園，我的酒就不愁銷了。
我們把莊園變成了最大的賣場。但我們嚴禁工作人員在莊園主動賣酒，決不允許給顧客有買酒的壓力。顧客要買我們反而限制，每人不允許買超過100斤。我們要的是顧客在LJ莊園感受到LJ的極致品質(zhì)，這就足夠了。
再有媒體圈重塑。我們開啟了以青花L的品質(zhì)為核心的體驗活動：
“請進來”，邀請企業(yè)家和社會賢達走進LJ莊園，體驗LJ品質(zhì)。
“走出去”，做“名酒進名企”的推廣活動。
大家可能注意到了，我最近就帶團隊帶酒走進了美的集團，與方洪波董事長分享了LJ的品質(zhì)文化。
總之企業(yè)所有資源重新構(gòu)建，做實“兩大醬香”的定位，讓青花L名副其實。原來說LJ，說一百遍人家都沒什么感覺，但現(xiàn)在他來LJ莊園體驗過之后就完全不一樣了，就會變成LJ的用戶。
持續(xù)對標茅臺找差距，完善、補充、追趕、超越，從而成為頂級好酒，與茅臺各具特色，共同做大高端醬酒。這也是向老大哥最好的致敬。
5、一條戰(zhàn)略，幾條戰(zhàn)術(shù)，十倍執(zhí)行，百倍堅持
我們和鄧總2017年開始合作重整戰(zhàn)略，當時就選了青花L來替代紅花L作為頭L產(chǎn)品，因為LJ具備這個做高品質(zhì)產(chǎn)品的基因，我天天和茅臺在一起。
當時媒體說不理解，批評的聲音很多，LJ這么多年都是在媒體的罵聲和批評中長的。一個好的決定一旦認定就要堅持。定位是往上，不是往下。
我們提出LJ是品質(zhì)文化，極致文化。絕大多數(shù)酒廠天天講酒文化，我說：我們LJ沒有文化，我們有的是品質(zhì)LJ。所有的動作都要圍繞品質(zhì)做，我們叫“正心正德、敬畏自然、崇尚科學、釀好酒”。
“敬畏自然”，我們釀酒是靠大自然吃飯的；“崇尚科學”，大多數(shù)酒廠還是傳統(tǒng)的手工，但機械已經(jīng)比人做得好了。如何通過自動化、機械化、標準化釀出極致好酒？發(fā)酵到什么程度、什么溫度最適宜？這幾年我們一直在研究這些問題，為了釀出最好的酒。
作為企業(yè)，堅守很重要，有了堅守才能壯大。我們要用長跑的心態(tài)來做企業(yè)，不能是短期行為。一條戰(zhàn)略，幾條有效的戰(zhàn)術(shù)，十倍執(zhí)行，百倍堅持。
我們要處理好定位與執(zhí)行的關(guān)系。之前說“兩大醬香”有人笑話，現(xiàn)在沒有人笑了，證監(jiān)會也在審理我們的IPO申請，全國的投行、資本都跑來看，沒有說兩大醬香有問題的。我們把定位做好，至少我們的品質(zhì)在未來一定能夠做到行業(yè)頂級。
定位不簡單是一句廣告語，是企業(yè)對消費者的承諾。只有定位，沒有執(zhí)行是沒用的，我們天天廣告喊“兩大醬香”，如果品質(zhì)不好，越喊消費者越覺得是騙子。
確定好定位后，該定位就是企業(yè)運行的律令，必須調(diào)動所有資源來實現(xiàn)定位、完善定位、創(chuàng)新定位?！吧L養(yǎng)藏”的生產(chǎn)工藝、“天地人和”的藏酒環(huán)境，只有LJ才有，我們要把這些凸顯出來、雕刻出來。
6、極致品質(zhì)是LJ的大戰(zhàn)略、大定位
LJ的目標是：
1. 2025年我們要實現(xiàn)在白酒行業(yè)占有重要地位，現(xiàn)在占有重要地位只有茅臺和五糧液。2025年我們至少要有500億的銷售額，并且價格和品質(zhì)要居于行業(yè)前茅。
2. 與茅臺各具特色，共同做大高端醬香酒，濃醬兼香型產(chǎn)品要成為大眾熱愛的產(chǎn)品。
3. LJ莊園成為世界級一流莊園，白酒愛好者的圣地。顧客在這里可以品嘗到最好的酒，買到最好的酒。我們要做中國頂級的白酒莊園，仙境在莊園，在仙境中喝酒，快樂在莊園。
2023年LJ上繳稅收將超過100億，基層工人平均年收入將超過10萬元。
LJ的戰(zhàn)略是長期戰(zhàn)略，我們需要等待和韌性，這個韌性就是定位堅守。
建造LJ莊園不是為了賺錢，而是為了真正讓用戶體驗到LJ的獨特生產(chǎn)工藝、儲存環(huán)境和極致品質(zhì)。
現(xiàn)在LJ集團每年有幾十億的利潤，生存沒問題，我們就不惜代價把酒質(zhì)做上去，醬香酒的存酒將在未來提升到30萬噸，品質(zhì)還要持續(xù)提升、做到極致，自然會有人主動問你買。前段時間一個大企業(yè)的老總來看了說要拿5個億買酒，我不同意。所以好東西不愁賣。
創(chuàng)造極致品質(zhì)，這是LJ的大戰(zhàn)略、大定位。銷售速度放慢，品質(zhì)工作加快，我們叫“一慢一快”。戰(zhàn)略定位比較花時間花精力，“兩大醬香”這個定位非常好，企業(yè)沒有定位走不遠，要賺快錢很容易，但走不遠，定位是長期走遠的基本要求。
報告到這里，謝謝大家！
三、品牌定位見證：
赤水河從貴州仁懷茅臺鎮(zhèn)到四川古藺縣二L鎮(zhèn)這49公里流域，被譽為“中國醬香白酒黃金產(chǎn)區(qū)”，誕生了茅臺和LJ等著名醬香白酒。2017年，LJ集團高端產(chǎn)品青花L發(fā)布了“中國兩大醬香白酒之一”的戰(zhàn)略定位，引發(fā)業(yè)界高度關(guān)注，LJ集團的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨溃?018年銷售額重回百億。目前，LJ正在進行百億規(guī)模的LJ莊園投資建設(shè)，意在打造一個世界級的酒莊，讓更多的人親身領(lǐng)略“開壇十里香，風來萬家醉” 的詩意場景。
2019年5月，在LJ集團所擁有的世界最大的天然藏酒洞中，澎湃新聞邀請到了LJ集團董事長汪生和才博咨詢伙伴公司全球總裁鄧生，這是他們兩位首次聯(lián)合接受媒體采訪，共同深入解讀 “中國兩大醬香白酒之一”背后的戰(zhàn)略思考。
“中國兩大醬香白酒之一”源于LJ的歷史和基因
主持人：LJ集團正在百億投資LJ莊園，這是中國白酒行業(yè)的一個創(chuàng)新，業(yè)界高度關(guān)注，我們?yōu)槭裁匆鋈绱舜笠?guī)模的投資？能不能請二位談一談LJ實施莊園化發(fā)展的思路和規(guī)劃？
汪生：LJ莊園我們已經(jīng)投了一百個億，還要投一百個億。我們做莊園的目的就是保證做最好品質(zhì)的LJ，是為了品質(zhì)做莊園，不是簡單地做個旅游莊園。我們把LJ的生產(chǎn)工藝與儲存過程——生、長、養(yǎng)、藏這四個階段，用莊園形式展現(xiàn)給大家，讓大家看到LJ怎么做的，它做出的品質(zhì)達到什么程度，究其目的，我們還是要展示LJ的品質(zhì)。
鄧生：汪總想干這個事情，我們是從戰(zhàn)略定位方面來看，覺得這個事情太好了。
汪生：之前我們提出LJ是“醬香典范”，叫醬香典范那肯定是在醬香酒中是最優(yōu)秀的。2017年起咱們公司跟鄧總的才博咨詢伙伴公司合作，鄧總就更有智慧了，把LJ的真實情況用“中國兩大醬香白酒之一”這個定位進行表達，這樣就更清晰了。LJ這幾年應(yīng)該說和茅臺還有很大差距，但LJ的品質(zhì)是一流的。有了“兩大醬香白酒之一”這個位置，我們就會時時刻刻和茅臺比我們在各方面還有什么差距、我獨具的特色是什么，建造莊園的目的就是要把這些差距彌補上去，同時還要讓LJ跟茅臺不一樣，展現(xiàn)LJ的自身的特點，這樣LJ和茅臺就能共同把高端醬香白酒做得更好。
鄧生：這個戰(zhàn)略定位其實倒不是說才博咨詢定的，而是1984年國家級品酒師評出來的。當時評選了十三大名酒，LJ和茅臺從品質(zhì)、價格、產(chǎn)量等各個方面都是一個量級的。所以其實“中國兩大醬香白酒之一”，不是說LJ是第二大，而是我們與茅臺是兩大，是等量齊觀，至少在1984年的時候二者完全是一個量級的。這些年應(yīng)該說汪總一直在做回歸歷史價值的工作，就是致力于把青花L這樣的好產(chǎn)品讓更多的消費者品嘗、了解和接受，從而改變和豐富他們的生活。所以“中國兩大醬香白酒之一”這個戰(zhàn)略定位不是由才博咨詢來定的，而是源自LJ本身的歷史與基因。
汪生：提出兩大之后，社會上爭議也很多，LJ是不是兩大？任何一個定位定出來首先要和身份相當，我覺得如果LJ沒有具備兩大的基因，質(zhì)量差很遠，消費者是不信任你的，這個定位提出來反而會有負面影響。但自從提出兩大后，我們的銷售在進一步增長，產(chǎn)品價格也在持續(xù)上漲。目前茅臺的零售價接近2000元，青花L900多元，我們很快會突破1000元。青花L從品質(zhì)上講，價位應(yīng)該在1500、1600元才能體現(xiàn)真實的品質(zhì)和內(nèi)涵。所以我們會在未來持續(xù)做回歸。
但一個企業(yè)只做回歸是不夠的，必須在原來的基礎(chǔ)上做提升，所以我們提出了LJ的文化——品質(zhì)文化、極致文化，把品質(zhì)做到極致，就是LJ的文化。
鄧生：定位是企業(yè)產(chǎn)品在用戶心智中的一個優(yōu)勢位置，是企業(yè)戰(zhàn)略的核心，而傳播口號只是其中的一環(huán)而已，甚至并非不可或缺，但是說得很清楚也是一種價值，因為你幫助用戶降低了選擇的費用。就像汪總所說，我們原來“醬香典范”的這個廣告語也很好，但是如果用兩大醬香這樣的定位，顧客馬上能夠識別出來。但更重要的確實是汪總講的：企業(yè)經(jīng)營圍繞著定位進行，從品質(zhì)，到產(chǎn)量，到定價，環(huán)環(huán)相扣，都圍繞兩大醬香來進行，最終讓顧客一喝下來覺得你就是等量齊觀，就是名副其實。
自然與時間共同造就醬香白酒
主持人：能不能請汪總具體談?wù)勅绾伟袻J的品質(zhì)做到極致？
汪生：我們的文化是：正心正德，敬畏自然，崇尚科學，釀好酒。首先自己要站得住，從企業(yè)一把手到所有人員要規(guī)范行為、堅守道德和法律；第二是要敬畏自然，為什么在赤水河這一帶能出好酒？因為有特殊的氣候、豐富的微生物環(huán)境，是氣候和微生物在釀酒，所以我們要堅持環(huán)境保護，不能把自然環(huán)境破壞掉了；第三是崇尚科學，我們的科學人員在研究：在什么條件下微生物環(huán)境能更好？新酒和老酒相比，老酒為什么喝得更舒服？這些成分變化是由哪些微生物帶來的？酒里面哪些微量元素導致上頭？用科學手段發(fā)現(xiàn)微生物哪些是好的，哪些是不好的，不好的微生物讓它少一點，好的微生物多一點，這酒就更好了。
生產(chǎn)出來還不行，存放也很重要。在經(jīng)歷長達一年的釀造后，先將酒用陶壇盛裝，在天寶峰露天放一年，把不好的成分揮發(fā)出去，淬火祛燒；一年后再將酒輸送到位于“千憶回香谷”的大罐里，繼續(xù)醇化，酒質(zhì)就更加穩(wěn)定下來；之后又把酒從大罐分到小罐放到金樽堡室內(nèi)存放，繼續(xù)靜養(yǎng)，這樣已經(jīng)是好酒；之后一批最好的酒放入天寶洞、地寶洞、仁和洞等天然溶洞中儲藏、陳化老熟，這就叫生、長、養(yǎng)、藏。這樣的生產(chǎn)工藝，全世界都沒有。這幾年醬香酒很熱，很多行業(yè)外的資本都進入醬香酒，但現(xiàn)在都走掉了，因為發(fā)現(xiàn)賺不了快錢。沒有時間就沒有醬香酒。醬香酒剛生產(chǎn)出來是不能賣的，需要時間和耐心。
LJ擁有得天獨厚的自然資源，上天給了我們?nèi)齻€天然儲酒溶洞：天寶洞、地寶洞、仁和洞。天、地、人和都有了，用這個最好的資源我們做不了最好的酒，我們對不起上天，對不起自己，把酒真正做最好了，跟茅臺不分上下了，我們兩大醬香的定位才是真的。
銷量重回百億只是剛剛開始
主持人：我們都知道LJ集團的特色是一樹三花，除青花L以外，LJ集團的其他戰(zhàn)略產(chǎn)品目前增長怎么樣？
汪生：我們LJ叫一樹三花——以醬香為核心，同時布局濃香和兼香，并推發(fā)展。這一特色是地理位置形成的，赤水河從貴州茅臺鎮(zhèn)到四川二L鎮(zhèn)這40多公里流域是中國的醬香白酒黃金產(chǎn)區(qū)，茅臺、LJ和習酒都集中在這一片小區(qū)域。同時，LJ廠屬于瀘州市管，瀘州大家知道，是濃香型白酒的發(fā)源地，所以我們在瀘州有一個生產(chǎn)基地就專門生產(chǎn)濃香酒的，也就是“L牌特曲”這個產(chǎn)品。同時我們也在創(chuàng)新，把濃香與醬香結(jié)合，生產(chǎn)一種獨特的兼香型白酒，因此比如現(xiàn)在兼香型的小LJ在集團幾大業(yè)務(wù)中發(fā)展最快，在小酒品類中價位最高，品質(zhì)最好。
主持人：就是在這樣并推發(fā)展之下，我們看到去年LJ集團整體的銷售額重回百億，這是一件值得慶賀的事情。
汪生：大家講值得慶賀，但我們沒有做任何的慶功，因為100億只是LJ回歸2012年的基礎(chǔ)。過去我們也走過些彎路，這幾年我們重新打基礎(chǔ)，所以我們把2019年作為發(fā)展的元年，也是LJ重新高速穩(wěn)步、高質(zhì)量發(fā)展的第一年。
從今年開始用5到10年時間，實現(xiàn)LJ的戰(zhàn)略目標，首先就是在白酒行業(yè)中占據(jù)重要地位，或者說最重要的地位。既然叫重要地位，沒有300億、500億的銷售規(guī)模是不行的，所以說LJ這100億銷售只是一個開始。
但銷售規(guī)模并不是唯一目標，品質(zhì)、利潤也要做上去。建造LJ莊園就是讓所有的消費者來到現(xiàn)場監(jiān)督我們，從糧食采購回來，到生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，再到儲存、勾調(diào)、洞藏，要讓消費者看到一個真實LJ。我們就是有這個底氣，把自己家里的所有讓消費者看得清清楚楚。從現(xiàn)在開始用5到10年堅持做下去，LJ就有希望。
現(xiàn)在我們正在用3年左右時間把醬酒產(chǎn)能做到5萬噸，我們一年用當?shù)氐母吡淮蟾?萬噸、小麥4萬噸。4萬噸高粱大概要使用幾十萬畝土地，帶動幾十萬農(nóng)民增收。給消費者最好的品質(zhì)，同時帶動周圍老百姓的生活水平提高，兩個加起來才是全方位地對標茅臺、成為兩大醬香之一。
鄧生：為什么LJ要一樹三花、要多定位協(xié)同？應(yīng)該說這樣才是我們對消費者負責任的一種戰(zhàn)略布局，把最好的自然資源稟賦運用好，通過多定位協(xié)同，將最好的資源和產(chǎn)品對接不同的市場和消費者，給他們創(chuàng)造價值，讓他們選擇簡單，令他們的生活品質(zhì)提升。所以汪總說100億不是目標，500億也不是。在未來的白酒行業(yè)，LJ肯定要去占據(jù)舉足輕重的一個席位。
主持人：白酒行業(yè)的區(qū)域消費的特征相對明顯，每個地區(qū)都有自己的地方名酒。 LJ作為著名川酒，下一步如何更大范圍的去占有全國的市場，尤其是經(jīng)濟最發(fā)達的東部地區(qū)？
汪生：中國區(qū)域市場分割比較明顯，這是市場經(jīng)濟不發(fā)達的結(jié)果。現(xiàn)在中國經(jīng)濟正在快速發(fā)展，產(chǎn)品的地域性在迅速打破。我相信再過5年到10年，一定是中國最好的幾家名酒廠占據(jù)大部分市場份額。
鄧生：我同意汪總的看法，白酒行業(yè)向頭部集中是一個正常的、任何行業(yè)都要經(jīng)歷的從分散到集中的過程。全球化一個非常大的利好就是資源的最佳配置，因為全球化有一個根本的利益，就是消費者利益最大化，所以全球化的勢頭是沒有任何一個國家或個人阻擋得了的。赤水河出兩大醬香，這種最好的自然稟賦，應(yīng)該不只是貢獻給中國，我認為它是全人類的。所以汪總說這里要打造是世界級酒莊，要把整個生、長、養(yǎng)、藏這樣一個過程展現(xiàn)給大家看，好酒是這么釀出來的，所以LJ當然是世界的，而非僅僅是某個區(qū)域的。未來10年，這個市場會向幾個頂級企業(yè)集中，LJ必須去要盡這個責任占據(jù)一個頭部位置。
主持人：在這個向頭部集中的大潮中，LJ會扮演什么樣的角色？
汪生：LJ應(yīng)該在白酒行業(yè)中是品質(zhì)促進者，我們明確提出品質(zhì)是第一位的。對消費者來說，如果醬香白酒的選擇只有茅臺一家，價格可能還會更高，我們有責任把酒做得更好，給消費者提供更多選擇，讓這個價格適中而不是最高。我們希望把品質(zhì)做到一流，把規(guī)模做到一定程度，讓醬酒位于一個合理的價格區(qū)間，這樣才能長久。
鄧生：但其實你的一些高端產(chǎn)品比茅臺價格還高。
汪生：因為這些酒的時間太長了，像天寶洞里這一壇壇酒都存了二三十年了，誰有二三十年的耐心存酒呢？所以它價值高也是必然的。赤水河只有茅臺鎮(zhèn)到二L鎮(zhèn)這一帶酒出的比較好一點，其他流域兩邊都是懸崖，沒有土地，所以說釀醬酒的土地資源也極其稀缺。
定位是企業(yè)對消費者的承諾和企業(yè)運行的律令
主持人：汪總作為LJ集團的掌門人，其實個人的經(jīng)歷也頗具傳奇色彩，曾經(jīng)拯救了多家瀕臨倒閉的企業(yè)。作為一位數(shù)度挽狂瀾于既倒的企業(yè)家，你對LJ集團未來有什么樣的希望？您希望把它打造成一個什么樣的企業(yè)？
汪生：我們想的就三個字，釀好酒。讓消費者喜歡，給消費者帶來好處。當然要做到這一點確實很難。中國的企業(yè)這么多年就是賺快錢，每個都想一夜暴富，我覺得這個階段過了，我們應(yīng)該靜下心來做事情，把事情做到極致。
鄧生：你這個做到了。90多歲的大哲學家李澤厚是位酒仙，他原來只喝茅臺的，后面我送給他青花L。喝了以后，他說：小鄧，你下次不要給我買茅臺了，你給我喝青花L。
汪生：茅臺和LJ還是有些差異的。茅臺鎮(zhèn)到二L鎮(zhèn)還有幾十公里，雖然我們和茅臺的工藝一樣，但微生物和氣候不完全一樣，小環(huán)境也不一樣，所以酒出來它還是有些差異性，我們怎樣利用差異把它做得更好？作為兩大醬香我哪些還不夠完善？哪些跟茅臺有差距的？這些方面我要不斷提升。哪些是茅臺沒做的而我做得好的，我就堅持下去。
主持人：能否用一句簡單的話來概括定位對企業(yè)的幫助？
汪生：定位是企業(yè)對消費者的承諾。這承諾就是你說出來了，你一定要做到，消費者才會信任你。定位也是企業(yè)的法律，企業(yè)所有經(jīng)營動作的圍繞這個定位去做?！爸袊鴥纱筢u香白酒之一”既是LJ的定位，又是對我們時刻的鞭策，我們是不是把所有的資源集中起來，做到了兩大醬香？要經(jīng)得起歷史檢驗，經(jīng)得起消費者檢驗，經(jīng)得起各行各業(yè)檢驗。
鄧生：汪總強調(diào)定位它是一種紀律、一種律令，每一個經(jīng)營環(huán)節(jié)都是按照這個定位來決定企業(yè)如何配置資源，來審視自己有沒有履行對用戶的承諾——既然我是兩大醬香白酒之一，我要跟茅臺等量齊觀，那么我現(xiàn)在還有哪些差距？我創(chuàng)造的價值是否匹配我的定位？用五年，用十年去踐行，這才是定位。
汪生：我們是定位的受益者，再好的企業(yè)，我覺得定位都是很重要的，“兩大醬香”的定位是要我們時刻牢記對消費者的承諾，也是激勵我們把LJ的品質(zhì)做到跟茅臺一樣好，甚至更好的品質(zhì)。
鄧生：LJ肯定能做到這一點。
主持人：感謝汪總和鄧總接受我們的采訪，我們也祝福LJ作為一個傳承者和創(chuàng)新者，繼續(xù)釀出更多極致品質(zhì)的好酒，將中國的白酒文化發(fā)揚光大，謝謝兩位。
